產(chǎn)能?chē)乐剡^(guò)剩、4萬(wàn)億“后遺癥”以及融資租賃帶來(lái)的債權風(fēng)險，使工程機械行業(yè)整體經(jīng)受著(zhù)沖擊，前端銷(xiāo)售市場(chǎng)一時(shí)難以解凍。既然依靠新機銷(xiāo)售難以為繼，代理商為了生存，在升級轉型方面也必須創(chuàng )新思維。就像一位代理商老總所言：“變，有可能‘死’;不變，則只能等死。”

　　作為身處困境的代理商，該選擇怎樣的轉型模式才能規避風(fēng)險，讓未來(lái)的路不那么艱難，這是當下需要迫切思考的問(wèn)題。為此，我們特別采訪(fǎng)了中國工程機械代理商工作委員會(huì )常務(wù)副會(huì )長(cháng)馮桂英，為大家梳理目前工程機械行業(yè)代理商的八大轉型模式。

　　一、合并單元

　　當融資租賃成為業(yè)內的主要銷(xiāo)售模式時(shí)，信用風(fēng)險導致了代理商債權債務(wù)的大量產(chǎn)生。在西北區域，一些代理商因此與廠(chǎng)家發(fā)生矛盾，廠(chǎng)家從而取消了這些“問(wèn)題代理商”的代理權。據了解，目前這些廠(chǎng)家要么直銷(xiāo)，要么對該地代理商采用了絕對控股的方式。

　　產(chǎn)能過(guò)剩使市場(chǎng)消化目前的存量尚需好幾年，更不用提新機的市場(chǎng)需求量。如果某個(gè)廠(chǎng)家以往的市場(chǎng)需求量約為一年一萬(wàn)臺，那么現在的市場(chǎng)需求量很可能減為5000或3000臺。這樣一來(lái)，產(chǎn)品銷(xiāo)量無(wú)法支撐某些區域代理商的發(fā)展，廠(chǎng)家就只能按照市場(chǎng)需求量收縮代理規模，合并單元，在國內只保留幾家大的代理商。而一些小規模代理商則可能主動(dòng)要求被大代理商并購。

　　二、進(jìn)軍海外

　　欠發(fā)達國家無(wú)疑成為代理商海外戰略的陣地，如非洲、南美洲或東南亞的某些國家。地域遼闊、基礎設施薄弱、條件艱苦，使設備維修在這些國家幾乎成為空白，從而為我國代理商創(chuàng )造了機遇。據悉，已經(jīng)有一家代理商在非洲建立了自己的維修服務(wù)中心，承擔國內中交、中鐵、中水等大型施工企業(yè)在海外的機械維修服務(wù)，據說(shuō)業(yè)務(wù)十分紅火。

　　三、開(kāi)辟上下游領(lǐng)域

　　一些代理商在產(chǎn)業(yè)鏈的上下游發(fā)力，開(kāi)辟新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。如安徽一家規模較大的代理商開(kāi)始生產(chǎn)斗齒這類(lèi)技術(shù)難度較小的易損件。同時(shí)，也有代理商與大型施工企業(yè)合作，成立市政設計公司、施工隊等，或者如甘肅常林將二手債權機租給工程方，自己充當設備租賃方。另外，江蘇康翔機械還開(kāi)始了對新機租賃的探索。

　　四、深度拓展維修服務(wù)

　　如今，產(chǎn)品全生命周期的概念將會(huì )使產(chǎn)業(yè)的方向發(fā)生變化，大家的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)轉向了后市場(chǎng)。這塊業(yè)務(wù)非常龐大，并且隨著(zhù)前些年銷(xiāo)售出去的設備逐漸進(jìn)入大修期，業(yè)務(wù)量一直較為穩定。許多代理商在幾年前便開(kāi)始了翻新業(yè)務(wù)的發(fā)力，甚至有些產(chǎn)品已經(jīng)達到了再制造的標準。維修和服務(wù)不能只是喊口號，舍得投入維修設備和人力是關(guān)鍵。

　　五、探索數字化

　　在數字化探索方面，有的代理商采用了企業(yè)管理類(lèi)軟件，有的則開(kāi)始試水電商。據說(shuō)有一家國產(chǎn)主流品牌的代理商幾年前便開(kāi)始試水配件電商，甚至開(kāi)始嘗試搭建小型養護機械的電商平臺。

　　六、開(kāi)辟新品代理

　　在傳統機械需求量下降的形勢下，高空作業(yè)平臺和叉車(chē)成為了“下一片藍海”。不少代理商已經(jīng)嗅到了此類(lèi)設備將帶來(lái)的機遇，開(kāi)始做這類(lèi)機械的代理。它山之石可以攻玉，在別的行業(yè)也有一些鮮活的例子。例如，一位做衛浴產(chǎn)品的代理商老總，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣，如今另辟蹊徑，引入了符合國家新型產(chǎn)業(yè)標準的項目--納米高科技洗車(chē)產(chǎn)品，節能、節水而且環(huán)保。對于工程機械代理商來(lái)說(shuō)，在對堅守多年的本職行業(yè)不放棄的同時(shí)，可以開(kāi)辟其他新興的領(lǐng)域。

　　七、個(gè)性化屬具改裝

　　如今行業(yè)還在討論“私人定制”的可能性，而早在上個(gè)世紀60年代，沃爾沃一些國外代理商便已開(kāi)啟了“私人定制”的風(fēng)潮，通過(guò)增加屬具來(lái)開(kāi)辟機械的不同用途。無(wú)論客戶(hù)有多么奇怪的要求，這個(gè)代理商總能為他們量身定制解決方案，由此很快脫穎而出。

　　在中國，工程機械的精細化作業(yè)已經(jīng)開(kāi)始，而私人定制又對改裝工程師提出了更高的要求，不僅要理解客戶(hù)的需求，還要深入了解在不同工況下設備的工作流程。

　　八、代工貼牌

　　要想進(jìn)入大型建設集團的設備采購體系，成功地在招投標環(huán)節中突圍對于一些小規模的代理商來(lái)說(shuō)非常困難，畢竟競爭對手中有太多強勢品牌。所以，將設備提供給建設施工單位，標注對方的logo，這類(lèi)“貼牌代工”的方式也成為一個(gè)新招。

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