目前，中國是非洲的第一大貿易伙伴國，非洲是中國企業(yè)海外投資的新興目的地。早在2002年，中械企業(yè)三一重工股份有限公司就將第一臺泵送產(chǎn)品賣(mài)到非洲。2006年，三一在南非首都約翰內斯堡成立南非子公司，以此為突破點(diǎn)，在南非以及周邊國家銷(xiāo)售三一品牌產(chǎn)品。2008年，三一成立南非大區，下設五個(gè)子公司，將撒哈拉沙漠以南的30多個(gè)非洲國家的業(yè)務(wù)收入囊中，開(kāi)始了對中南部非洲市場(chǎng)的精細化耕耘。  

　　“非洲中南部的工程機械市場(chǎng)不斷擴大，但在初始時(shí)期，非洲市場(chǎng)對這個(gè)領(lǐng)域的‘中國制造’比較陌生。”肖江說(shuō)，面對這種情況，南非大區首先從聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)與重點(diǎn)產(chǎn)品著(zhù)手突破困境。

　　根據市場(chǎng)實(shí)際情況，三一南非大區確定了南非、安哥拉、贊比亞、剛果、加納5個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)和起重機、挖掘機、壓路機等主銷(xiāo)產(chǎn)品，在此基礎上對公司資源進(jìn)行重新配置，將營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)資源向重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行傾斜和聚焦。比如，在贊比亞這一重點(diǎn)市場(chǎng)，三一建設了中南部非洲地區第一家代理商6S店，集最先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)功能為一體，讓非洲客戶(hù)沒(méi)有后顧之憂(yōu)。

　　“客戶(hù)購買(mǎi)中國制造的工程機械設備時(shí)，最�？紤]問(wèn)題就是售后支持和配件供應。”肖江說(shuō)，通過(guò)重點(diǎn)聚焦的方式，建立完善的銷(xiāo)售、服務(wù)體系，客戶(hù)“對‘中國制造’的印象正在逐步改善”。

　　除在傳統的工程機械設備上業(yè)績(jì)顯著(zhù)，南非大區還積極推進(jìn)集團新業(yè)務(wù)的出海，在住宅產(chǎn)業(yè)化項目、智能港口、風(fēng)電、礦產(chǎn)開(kāi)采、油氣化工項目等新業(yè)務(wù)上積極與南非政府和各行業(yè)接洽。

　　目前，三一在非洲中南部區域累計銷(xiāo)售超5億美元，設備保有量超過(guò)4000臺套。其中大噸位履帶吊、礦車(chē)、挖機的市場(chǎng)占有率和品牌知名度均在行業(yè)前列。

　　三一重工在非洲樹(shù)立中國品牌形象

　　本地化策略是三一國際化的重要思路，產(chǎn)品是最能體現這一策略的一個(gè)方面。“為了適應市場(chǎng)需求，所有出口到這里的產(chǎn)品都進(jìn)行了調整。”肖江介紹說(shuō)，如出口到南非的汽車(chē)起重機、正面吊等設備均需通過(guò)南非本地的載荷測試。

　　本地代理商也是幫助南非大區迅速發(fā)展的有力臂膀，目前，三一在南非大區共培育了13家本地代理商，建立了完善的經(jīng)銷(xiāo)渠道。肖江強調，通過(guò)與代理商合作，參與當地標志性工程建設，逐漸樹(shù)立起三一的品牌。

　　據介紹，三一與南非代理商共同合作，拿下了南非 KUSILE電廠(chǎng)建設這一國際級重點(diǎn)工程項目。目前，該項目已使用三一吊裝設備近40臺，其中包括屢創(chuàng )三一最大出口噸位的630噸、750噸履帶吊，為三一吊裝設備在整個(gè)非洲地區起到標桿作用。

　　除了KUSILE電廠(chǎng)，南非2010年世界杯體育場(chǎng)館、津巴布韋煤礦開(kāi)采、安哥拉羅安達港口項目、加納阿克拉供水廠(chǎng)和贊比亞吉特韋-青戈拉道路礦……三一設備廣泛應用在非洲南部多個(gè)重點(diǎn)工程和項目中，不僅樹(shù)立了中國品牌的良好形象，還為助力南非經(jīng)濟快速發(fā)展。

　　國機重工非洲項目設備順利發(fā)運

　　中國國機重工集團有限公司（國機重工）成立于2011年1月，是國機集團旗下工程機械業(yè)務(wù)資源重組整合改制而成立的大型裝備制造企業(yè)集團�，F員工已超過(guò)10000人�？偛吭O在北京。

　　日前，國機重工非洲某項目百余臺工程機械設備及重型車(chē)輛順利裝船發(fā)運。

　　該訂單價(jià)值600余萬(wàn)歐元，在各部門(mén)的通力配合下，僅僅用了一個(gè)多月的時(shí)間，就按時(shí)保質(zhì)保量的完成了生產(chǎn)發(fā)運，為國機重工在該區域的發(fā)展開(kāi)了好頭，打下了堅實(shí)的基礎。

　　雷沃重工致力于非洲建設

　　隨著(zhù)中非論壇以及中非企業(yè)家大會(huì )的召開(kāi)，非洲市場(chǎng)進(jìn)一步開(kāi)放，很多機械行業(yè)大企業(yè)抓住契機，重塑企業(yè)活力。

　　不久前，雷沃重工作為中國企業(yè)代表應邀出席了在約翰內斯堡舉辦的中國—南非企業(yè)家大會(huì )以及相關(guān)會(huì )議。為雷沃重工在非洲的業(yè)務(wù)拓展帶來(lái)了更多的市場(chǎng)機會(huì )和發(fā)展機遇，將進(jìn)一步推動(dòng)非洲一體化和工業(yè)化發(fā)展進(jìn)程。

　　作為國內機械裝備制造業(yè)具有代表性的企業(yè)，自2005年走出國門(mén)至今，雷沃在全球研發(fā)、中國制造，全球分銷(xiāo)的特色發(fā)展模式下，產(chǎn)品國際市場(chǎng)競爭力和屬地化運營(yíng)能力穩步提升。而非洲作為雷沃重工的重要戰略市場(chǎng)，自2005年雷沃重工出口非洲第一臺小麥聯(lián)合收割機開(kāi)始支持當地發(fā)展以來(lái),十年間為非洲農業(yè)、交通和基礎設施建設提供了大量的農業(yè)裝備和工程機械產(chǎn)品。

　　截至2015年12月，雷沃重工出口累計各類(lèi)機械產(chǎn)品12萬(wàn)余臺，雷沃重工產(chǎn)品出口已涉及非洲、亞太、歐美、獨聯(lián)體等120多個(gè)國家及地區。并先后斬獲了蘇丹204臺小麥收割機訂單、蒙古二期1億元農機訂單、斯里蘭卡2億元大單、馬里貨值1億元農機訂單、利比亞50臺裝載機等政府采購項目等行業(yè)內頗具影響的大訂單。產(chǎn)品暢銷(xiāo)阿爾及利亞、利比亞、南非、馬里、蘇丹、肯尼亞、坦桑尼亞、剛果等30多個(gè)國家和地區。目前非洲市場(chǎng)占到雷沃重工出口總額的1/3，出口比例仍在不斷擴大。

　　其中，雷沃裝載機已累計出口非洲8000余臺;雷沃農裝產(chǎn)品保有量已累計突破15000臺,市場(chǎng)占有率達30%以上，居中國出口第一位。并連續獲取了中國政府援助蘇丹、安哥拉、馬里、加納等國農機采購項目訂單。2015年6月份更是拿下了援助非洲最大的農業(yè)機械大單，涉及1000臺拖拉機和2800套農機具，總貨值超過(guò)1億元。

　　針對非洲炎熱、空氣干燥、風(fēng)沙大的沙漠氣候特點(diǎn)，雷沃重工從產(chǎn)品結構設計到零部件特殊供應，每一個(gè)細節都力求產(chǎn)品能滿(mǎn)足當地用戶(hù)的需要。并專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了干濕兩級空濾的空氣凈化系統，有效降低了發(fā)動(dòng)機的早期磨損，使產(chǎn)品更加“接地氣”，得到了當地用戶(hù)的認可。

　　雷沃重工副總經(jīng)理常嘉茂表示：“雷沃重工作為中國機械制造業(yè)的代表，致力于非洲建設，與非洲各國的合作越來(lái)越深厚，貿易總額不斷增加，非洲已成為雷沃重工最重要的市場(chǎng)之一。在中非全面戰略合作伙伴關(guān)系指引下，我們將利用自身優(yōu)勢，為客戶(hù)提供成套化設備解決方案，助力非洲國家工業(yè)化和農業(yè)現代化進(jìn)程。” 

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