工程機械后市場(chǎng)內容非常豐富，包括保內服務(wù)、維修、租賃以及再制造等。面對利潤巨大、前景廣闊的后市場(chǎng)，在其開(kāi)發(fā)過(guò)程中，核心競爭力的構成要件在哪里？如何規劃和掘金后市場(chǎng)？

“發(fā)展期重銷(xiāo)量，低谷期保服務(wù)”已經(jīng)成為大部分企業(yè)所追求的發(fā)展策略。對于工程機械而言，依舊需要遵循這條市場(chǎng)法則。在當今形勢下，企業(yè)之間競爭愈演愈烈，已經(jīng)從之前的產(chǎn)品品質(zhì)逐步轉向后市場(chǎng)。

后市場(chǎng)前景廣闊

圍繞著(zhù)銷(xiāo)售以后的服務(wù)、配件、二手機、再制造等等的一系列活動(dòng)稱(chēng)之為后市場(chǎng)，后市場(chǎng)分三個(gè)階段：新機交付、三包期以?xún)葹榈谝粋�(gè)階段；維修服務(wù)為主的是第二個(gè)階段；8年或10年以后，產(chǎn)品需要改造升級以及再制造是第三階段。公司戰略需要針對不同的后市場(chǎng)來(lái)制定。找出核心優(yōu)勢，探索運營(yíng)模式，包括客戶(hù)資源、核心技術(shù)、配件渠道等，做好排他性的競爭準備。

工程機械后市場(chǎng)主要包括服務(wù)（維修及保養）、配件、租賃、二手機和再制造這五大部分。一臺工程機械設備后市場(chǎng)的潛力常常超過(guò)購買(mǎi)設備的費用。相關(guān)數據顯示，歐美日國家工程機械行業(yè)利潤構成中，新設備貢獻比例不到20%，維修服務(wù)貢獻率占半壁江山，配件環(huán)節、租賃等業(yè)務(wù)以及二手設備貢獻率均十分突出，如美國、歐洲和日本等成熟市場(chǎng)中，工程機械銷(xiāo)售收入與后市場(chǎng)營(yíng)收的比例達64∶100，而在中國工程機械市場(chǎng)上，這一比例只有350∶10。

中國工程機械企業(yè)也意識到了這個(gè)差距，并在“發(fā)力”后市場(chǎng)這片藍海，如徐工機械的二手車(chē)銷(xiāo)售及租賃。資料顯示，今年上半年，徐工輪式起重機實(shí)現盤(pán)活二手資源58臺，銷(xiāo)售金額突破億元大關(guān)，同時(shí)，徐工機械也實(shí)行了租賃業(yè)務(wù)，其二手車(chē)的租賃業(yè)務(wù)主要針對300噸及以上噸位的全地面起重機，對不具備超大噸位產(chǎn)品購買(mǎi)能力的用戶(hù)，可進(jìn)行產(chǎn)品租賃，充分滿(mǎn)足用戶(hù)的多樣化需求。

在整個(gè)后市場(chǎng)業(yè)務(wù)驅動(dòng)中，柳工也啟動(dòng)了全球范圍內經(jīng)營(yíng)性租賃、融資租賃等，幾年前也開(kāi)展了二手設備業(yè)務(wù)。二手設備業(yè)務(wù)還拓寬了柳工渠道體系內的標桿代理商業(yè)務(wù)，代理商可以通過(guò)二手設備跨國經(jīng)營(yíng)租賃，積極參與到國有大型施工企業(yè)的國際業(yè)務(wù)中，在市場(chǎng)低迷的時(shí)候，代理商以及柳工的運營(yíng)壓力得到相應緩解。

總投資2億元的三一工程機械產(chǎn)品再制造項目也在不久前落戶(hù)瀏陽(yáng)制造產(chǎn)業(yè)基地。該項目落戶(hù)投產(chǎn)后，主要業(yè)務(wù)范疇為三一工程機械和配件的銷(xiāo)售、租賃及相關(guān)售后服務(wù)；工程機械整機和零部件再制造的銷(xiāo)售與售后服務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)方式多樣化

在快速消費品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)版圖中，“電子商務(wù)”實(shí)屬平常，但對于生產(chǎn)龐然大物的重型裝備制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，這卻是一種極具開(kāi)創(chuàng )性的嘗試。相比之下，在工程機械的“后市場(chǎng)”——零配件領(lǐng)域來(lái)進(jìn)行電子商務(wù)的嘗試則是相當有可行性的。目前，中國的后市場(chǎng)含金量相比于國際成熟市場(chǎng)是遠遠不足的，在電商領(lǐng)域，大家普遍沒(méi)有達成自己想要的目標。核心競爭力構筑是工程機械行業(yè)電商的重點(diǎn)，其體現在收益上也各有長(cháng)短。

大數據提升核心競爭力。大數據以客戶(hù)的目的為中心，通過(guò)信息化平臺，對相關(guān)方面數據進(jìn)行收集、分析、加以應用。比如配件商城，可以基于產(chǎn)品去尋找配件，也可以借用當地的備件庫，目的就是要讓所有主機企業(yè)、代理商以及倉庫里邊滯存的配件流動(dòng)起來(lái)。這就需要構建一種新的模式，需要我們站在客戶(hù)的立場(chǎng)，運用科學(xué)手段，再加上切實(shí)可操作的管理方式和辦法，來(lái)為工程機械后市場(chǎng)做我們能做的事情。

大力發(fā)展后市場(chǎng)歸根結底是為了利潤。獲得利潤的根本離不開(kāi)用戶(hù)需求，用戶(hù)希望得到的是快速、有效、經(jīng)濟、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，從這四個(gè)角度來(lái)講，不同后市場(chǎng)企業(yè)的構成要素是不一樣的。主機廠(chǎng)更多的是提供技術(shù)支持，代理商則更多是建立信用品質(zhì)。每個(gè)企業(yè)有自己的長(cháng)處和短板，有的是企業(yè)用全渠道的方式來(lái)買(mǎi)用戶(hù)，有的需要依靠社會(huì )上的資源來(lái)滿(mǎn)足自己，所以不同定位帶來(lái)的構成要素是不一樣的。

目前，許多國外工程機械廠(chǎng)商紛紛進(jìn)入中國市場(chǎng)并搶占后市場(chǎng)領(lǐng)域優(yōu)勢地位，在這種情形下，中國的工程機械企業(yè)應透徹認識后市場(chǎng)，仔細分析后市場(chǎng)，盡快將后市場(chǎng)提升到戰略層面，結合自身的發(fā)展階段與獨特優(yōu)勢，制定發(fā)展戰略，看準機遇，搶得中國工程機械行業(yè)后市場(chǎng)發(fā)展的頭籌，從激烈競爭的市場(chǎng)中脫穎而出。

“千里之行，始于足下”，總之，深耕后市場(chǎng)需要各個(gè)企業(yè)一步一個(gè)腳印夯實(shí)基礎，也離不開(kāi)企業(yè)的自我規范以及相互監督。同時(shí)也要深入了解現有客戶(hù)的特點(diǎn)，根據需求，制定細分標準和客戶(hù)管理規范，從而提升協(xié)同效率，創(chuàng )造更大的市場(chǎng)價(jià)值。

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